Уволить продавца

Уволить продавца

Когда-то давно, к̶о̶г̶д̶а̶ ̶д̶е̶р̶е̶в̶ь̶я̶ ̶б̶ы̶л̶и̶ б̶о̶л̶ь̶ш̶и̶м̶и̶, компания WebEx, являющаяся, как известно, одним из основных игроков на рынке веб-конференций, внедрила и успешно применяла необычное правило для всех своих продавцов. Оно заключалось в следующем:

Если продавец отправил клиенту презентацию продукта, то на другой день этого продавца увольняли

Любой продавец знает, что для представления своего продукта клиенту самое лучшее - это личное общение

На первый взгляд, весьма странная история. Ведь все мы знаем, что цель презентации - донести максимальное количество точной информации и объяснить так, чтобы стало понятнее. Тогда в чём проблема? Давайте разберёмся. Когда вы смотрите друг другу в глаза. Когда ты чувствуешь, что тема клиента зацепила или он, наоборот, заскучал и нужно срочно менять направление беседы. Когда ты можешь предугадать его следующий вопрос и оперативно обработать любое возражение. Когда вы просто мило беседуете за чашкой кофе. Потому что, по сути, продавец в первую очередь продаёт себя, а не свой товар. Сумел найти подход к человеку, сумел его заинтересовать, сумел вызвать желание продолжать с тобой общение - считай, полдела сделано.

Но, к сожалению, случается так, что личные встречи бывают невозможны. Например, из-за занятости обеих сторон или из-за удалённости клиента от продавца. Выезды к клиенту, конечно, никто не отменял, но это слишком затратно и по деньгам, и по времени.
И тогда на помощь приходят веб-конференции - то же личное общение, но без необходимости перемещения в пространстве.

И вот встреча, неважно "живая" или онлайн, состоялась. На этой встрече грамотный продавец донёс до клиента 100% необходимой информации, из которой клиент усвоил в лучшем случае процентов 80, да и то, если в процессе беседы у него голова не была занята чем-то другим. Далее клиент приходит в свою компанию и какую-то часть из этих 80% информации доносит до коллег. Коллеги, соответственно, воспринимают ещё меньше...

К концу цепочки реальной информации остаётся так мало, что уже непонятно, чем так хорош продукт, предлагаемый продавцом, почему надо отдать предпочтение именно ему и т.п.

И вот тут, казалось бы, ситуацию может спасти презентация, но!

Ответьте, положа руку на сердце, часто ли вы сами принимаете решение о покупке чего бы то ни было для вашего бизнеса, посмотрев презентацию? А если компания новая и на рынке ещё не очень известная?
Правильно. Вы скорее отдадите предпочтение раскрученному бренду с мировым именем (даже если это будет дороже и даже если это будет не на 100% отвечать вашим потребностям), чем купите что-то неизвестное, основываясь на презентации и небольшом количестве искажённой информации, которую сумел донести до вас ваш сотрудник.

Безвыходная ситуация для небольших развивающихся компаний? Вовсе нет, если, например, есть видеозапись тех самых первых переговоров клиента и продавца. Той самой онлайн-встречи, где они общались, глядя друг другу в глаза, где продавец в доступной форме доводил до сведения клиента всю необходимую информацию о продукте, отвечал на вопросы и работал с возражениями. В общем, делал всё то, чтобы заинтересовать и продать.
И эту запись клиент может показать своему руководству, чтобы оно, в свою очередь, тоже получило полное, неискажённое представление о продукте. Удобно, согласны?

Что в итоге. Личное общение, как было, так и остаётся наиболее эффективным способом взаимодействия между продавцом и покупателем. Но как бы удачно ни сложилось это общение, отправляя клиенту презентацию продукта, продавец отчасти перекладывает на него принятие окончательного решения. Мол, "я рассказал всё, что знал, дальше давайте сами".
Другое дело, когда все имеют возможность, пусть постфактум, но "поучаствовать" в этом общении, посмотрев его в записи. Самое меньшее, что в этом случае получит потенциальный покупатель - это полное представление о продукте.

Компания WebEx решает вопрос кардинально: увольняет своих продавцов, которые отправляют клиентам презентации.

Увольнять или нет - дело ваше, но задуматься о более эффективных решениях, наверное, всё-таки стоит. И у Zoom эти решения есть.